The Little Red Book of Selling

הנקודות החשובות בקצרה

• ג'פרי גיטומר, מומחה עולמי להכשרת אנשי ומנהלי מכירות, מציג בספר "The Little Red Book of Selling" את 13 העקרונות שלו להצטיינות במכירות:
  1. לעבוד קשה במקום לחפש אשמים ("Kick your own ass")
  2. להתכונן מראש לכל פגישה ("Prepare to win, or lose to someone who is")
  3. להשקיע במיתוג אישי  ("Personal branding is sales")
  4. לתת ערך וליצור מערכות יחסים ("It's all about value and relationship, not about price")
  5. לעשות נטוורקינג עם אנשים רלוונטיים ("It's not work, it's network")
  6. להיפגש עם מקבלי ההחלטות ("If you can't get in front of the decision maker, you suck")
  7. לשאול את השאלות הנכונות ("Engage me and you can make me convince myself")
  8. להשתמש בהומור ("If you can make them laugh, you can make them buy")
  9. לשפר את החשיבה היצירתית ("Use creativity to differentiate and dominate")
  10. להפחית סיכונים ולנטרל התנגדויות ("Reduce their risk and you'll convert selling to buying")
  11. להציג עדויות והוכחות חברתיות ("When someone else says it about you its proof")
  12. לשמור על ערנות ("Antennas up")
  13. לא להתערב בעניינים של אחרים ("Resign your position as manager of the universe")
• במכירות אין סודות או קיצורי דרך להצלחה. העקרון הראשון והחשוב ביותר של גיטומר הוא לעבוד קשה ולהתמיד. כל אחד יכול להצליח אם הוא יעבוד מספיק קשה בשביל זה.
• לאיש או אשת המכירות עצמם יש חשיבות גדולה בהרבה מהמוצרים והשירותים שהם מוכרים. אנשים צריכים להאמין במי שמנסים למכור להם ובמסרים שלהם כדי שהם יוכלו לקנות.
• קניה היא פעולה אמוציונלית שבני אדם מנסים להצדיק לעצמם בצורות רציונליות כאלה ואחרות...