Getting to Plan B

הנקודות החשובות בקצרה

• את הספר "Getting to Plan B" כתבו ג'ון מולינס, פרופסור לניהול בבית הספר למנהל עסקים באוניברסיטת לונדון, ורנדי קומיסר, סופר ועו"ד שייסד בעברו מס' חברות.
• מולינס וקומיסר הגיעו למסקנה כי סטארטאפים ועסקים רבים נכשלים בגלל שהמודל העסקי שלהם לא עובד. הם טוענים כי הסוד להצלחה בעסקים טמון ביכולת "לעבור לתוכנית ב'" – כלומר ביכולת לבחון את המצב, לשמור על גמישות, לשנות כיוון במהירות (במידת הצורך), ולא להתקבע על תוכנית עסקית ספציפית או מודל עסקי אחד. 
• בספר מוצגת הגישה הייחודית שפיתחו מולינס וקומיסר למציאת מודל עסקי שיביא את העסק לרווחיות, גישת ה-"Plan B". מדובר בגישה שכל אחד יכול ללמוד וליישם בקלות.
• מודל עסקי, על פי מולינס וקומיסר, מורכב מ-5 אלמנטים מרכזיים:
  • "הכנסות" ("Revenue Model")
  • "רווח גולמי" ("Gross Margin Model")
  • "עלויות תפעול" ("Operating Model")
  • "הון חוזר ותזרים" ("Working Capital Model")
  • "מבנה השקעה" ("Investment Model")
• עסקים יכול להצליח רק כאשר כל 5 האלמנטים של המודל העסקי עובדים יחד, ומספיק אלמנט אחד שלא עובד טוב כדי שעסק יצא מאיזון. 
• הרעיון בגישת ה-"Plan B" הוא לבחון כל אחד מחמשת האלמנטים, ולעשות את זה כמה שיותר מהר וכמה שיותר בזול, כדי לאפשר חישוב מסלול מחדש ומעבר לתוכנית ב' במקרה הצורך. 
• לשם כך, מציעים מולינס וקומיסר תהליך איטרטיבי בן 4 שלבים:
  • מציאת "אנלוגיות" ("Analogs") – אנלוגיות בהקשר הזה הן מודלים עסקיים או שיטות עבודה שהצליחו, ושאפשר ללמוד מהם ולקחת מהם השראה
  • מציאת "אנטילוגיות" ("Antilogs") – אנטילוגיות הן דוגמאות למודלים עסקיים או פרקטיקות שכשלו, ושאפשר ללמוד מהטעויות שלהם
  • גיבוש ההנחות שבבסיס "קפיצות האמונה" ("Leaps of Faith") – קפיצות אמונה הן השאלות שנמצאות בליבה של התוכנית או המודל העסקי, אלה שמכריעות אם העסק באמת יוכל לעבוד
  • יצירת ניסויים לבחינת ההנחות ותיעודם ב-"דשבורד" ("Dashboarding") – השלב האחרון בתהליך הוא ליצור ניסויים שיבחנו את ההנחות שבבסיס קפיצות האמונה
• בגישת ה-"Plan B" יש גם כמה עקרונות מפתח שחשוב להקפיד עליהם אם רוצים לשפר את סיכויי ההצלחה של עסק או מיזם:
  • להסתכל על כישלונות כהזדמנויות ללמידה
  • לקבל משוב רציף מלקוחות במטרה להבין את צרכי ואתגרי השוק
  • לבדוק כל הנחה וכל קפיצת אמונה באמצעות ניסויים ואיסוף נתונים
  • לפעול במהירות כאשר מגיע מידע חדש, ולייצר את ההתאמות והשינויים האסטרטגיים הנדרשים
  • לבסס החלטות על מידע ונתונים מהשטח, לא על תחושות בטן
• הכנסות עבור עסק הן כמו אוויר או מזון עבור אדם – הצורך הבסיסי ביותר ב-"פירמידת הצרכים"...