Influence

הנקודות החשובות בקצרה

• לבני אדם יש התנהגויות אוטומטיות ודפוסי פעולה צפויים מראש שמטרתם לשפר את החיים ואת סיכויי ההישרדות שלהם.
• אותם דפוסים וההתנהגויות יתחילו לפעול באופן אוטומטי בכל פעם שיופיע טריגר מתאים.
• ד"ר רוברט צ'יאלדיני, מחבר הספר, מצא במחקריו 6 עקרונות המאפשרים השפעה על אחרים, באמצעות שימוש בהתנהגויות האוטומטיות שלהם בלי שהם ירגישו:
  • שאיפה "להחזיר טובות" ורצון להימנע מ-"להיות חייבים" ("Reciprocation")
  • דבקות בעמדה או בדעה שננקטה בעבר כמעט בכל מחיר ("Commitment and Consistency")
  • הסתמכות על אחרים בהחלטה איך נכון לפעול או להתנהג ("Social Proof")
  • פתיחות גבוהה יותר ככל שקיימת יותר חיבה ("Liking")
  • היענות אוטומטית לגורמי סמכות ("Authority")
  • תיעדוף פחד מהפסד בקבלת החלטות ("Scarcity")
• קל יותר להשפיע ולתמרן אנשים כשהם שמרגישים "חייבים", כיוון שהם חשים דחף "להחזיר טובה".  טובה אינה חייבת להיות פיזית או מוחשית.
• טובה "מוחזרת" עשויה להיות "שווה" יותר מהטובה המקורית שניתנה. עוצמת הדחף להחזיר טובה ולהמנע ממצב בו נשארים חייבים אינה פרופורציונלית ביחס לטובה המקורית, ואינה תלויה ברגשות הקיימים כלפי מי שנתן אותה.
• גם ויתור או פשרה יכולים להיתפס כ-"טובות", ונהוג להשתמש בכך כשמנהלים מו"מ - הצבת דרישות גבוהות יותר מהדרישות הרצויות תוביל ברוב המקרים לתוצאות טובות יותר.
• קיימים לחצים רבים, פנימיים וחיצוניים כאחד, לדבוק בהתחייבויות ועמדות שננקטו בעבר. הלחצים האלה יכולים להוביל להתנהגויות לא רציונליות, כמו התעלמות מנתונים רלוונטיים או הצדקה של תחושות ומעשים שנויים במחלוקת...