Never Split The Difference

הנקודות החשובות בקצרה

• כריס ווס, מחבר הספר "Never Split The Difference", טוען שכל אינטרקציה בחיים היא למעשה משא ומתן.
• משא ומתן הוא סוג של עימות, ובגלל שאנשים חוששים מעימותים הם מעדיפים להתפשר ולקרוא לזה "ווין-ווין" ("Win-Win").
• פשרה היא אף פעם לא ווין-ווין. עדיף לא לעשות עסקה בכלל מאשר לעשות עסקה גרועה.
• אנשים הם יצורים לא רציונליים. חשוב להתכונן מראש למשא ומתן כדי לשפר את הסיכויים לשלוט ברגשות ולהצליח להשיג את מה שרוצים.
• ווס גיבש גישה ייחודית לניהול משא ומתן, אותה ניתן לחלק למס' שלבים מרכזיים:
  • בניית אמון ואיסוף מידע
  • נטרול התנגדויות
  • שימוש במנופי לחץ
  • התמקחות
• כל משא ומתן יכול להתפתח בכיוונים בלתי צפויים, ולכן אסור למהר להשתעבד להנחה אחת ספציפית.
• הצעד הראשון בכל משא ומתן הוא להתמקד בהקשבה במקום להתעסק בתכנון הדבר הבא שהולכים להגיד. הקשבה אמיתית לוקחת זמן, ודורשת תשומת לב גם לשפת הגוף וצורת הדיבור – לא למילים בלבד.
• לקול ולאינטונציה בהם משתמשים במשא ומתן יש חשיבות מכרעת. על פי ווס ישנם 3 "קולות" אפשריים:
  • "חיובי ורגוע" ("Positive/Playful") – קול נעים וקליל שמעודד שיתוף פעולה ונמצא בשימוש ברוב המשא ומתן
  • "שדרן רדיו בלילה" ("Late-night FM DJ") – קול נמוך ואיטי שמטרתו לשדר שליטה בסיטואציה ומיועד להצבת גבולות
  • "אסרטיבי וישיר" ("Direct or Assertive") – קול שנועד לבסס דומיננטיות וגורר התנגדות אגרסיבית, ורצוי להימנע מלהשתמש בו
• "שיקוף" ("Mirroring") היא שיטה לבניית אמון באמצעות חיקוי מודע של התנהגות...