מוקף באידיוטים
Surrounded by Idiots

הרעיונות המרכזיים

איך מזהים סוגי התנהגות שונים ולמה זה חשוב בכלל?

תאוריות שונות על סוגי התנהגות קיימות כמעט משחר ההיסטוריה

לאורך ההיסטוריה התפתחו לא מעט תאוריות ומבחני אישיות שמטרתם לסווג ולהכליל התנהגויות שונות בקרב בני אדם. גם תומס אריקסון, חוקר התנהגות ומחבר הספר "מוקף באידיוטים", פיתח שיטה משלו לסיווג אישיותי והתנהגותי. התאוריה שלו מחלקת את התנהגויות בני האדם ל-4 סוגים שמיוצגים על ידי הצבעים אדום, צהוב, ירוק וכחול. את השיטה פיתח אריקסון על בסיס מס' תאוריות מוקדמות יותר, ביניהן גישת 4 הליחות מיוון העתיקה ו-תאוריית 4 היסודות של האצטקים, אולם העבודה המרכזית עליה התבסס אריקסון הייתה "מודל דיס"ק" ("DISC Model") שמשוייך לוויליאם מולטון מרסטון ו-וולטר קלארק.

מודל דיס"ק מתאר את האישיות, ההתנהגות, ודרכי התקשורת של אנשים באמצעות 4 תכונות עיקריות:

• דומיננטיות (Dominance) – שימוש בכוח במטרה להתגבר על התנגדות מהסביבה.
• השפעה (Inducement) – שימוש בכישורים חברתיים להתמודדות עם מכשולים מהסביבה.
• כניעות (Submission) – קבלה והשלמה עם בקשות מהסביבה.
• ציות (Compliance) – מילוי מתוך חשש אחר דרישות והוראות מהסביבה.

תאוריית 4 סוגי ההתנהגות השונים של תומס אריקסון

על פי התאוריה של אריקסון ישנן 4 סוגי התנהגויות שונות, המאופיינות באמצעות 4 צבעים:

• אדומים – דומיננטיים, תחרותיים, שאפתנים ומהירי החלטה, שמרגישים בנוח להוביל ולקחת סיכונים. יחד עם זאת הם לעיתים לוקים בתקשורת ויכולים להיתפס גם כחסרי סבלנות, שתלטנים, אגרסיביים ואנוכיים.
• צהובים – אופטימיים, חברותיים, יצירתיים ואנרגטיים, שיודעים למשוך תשומת לב ולסחוף אחרים. יחד עם זאת הם לפעמים משתלטים על שיחות ויכולים להיתפס גם כשטחיים, מפוזרים, רשלנים ומרוכזים בעצמם.
• ירוקים – טובי לב, רגועים, מחויבים ואמינים, שתמיד מוכנים לעזור. יחד עם זאת הם לרוב לא נוקטים עמדה, נמנעים מעימותים, ויכולים להיתפס גם כאדישים ומקובעים.
• כחולים – שקטים, רציונליים, מסודרים ומחושבים, שפועלים בזהירות וביסודיות. יחד עם זאת הם מתקשים לסמוך ולהתחבר עם אחרים ויכולים להיתפס גם כהססנים, טרחנים, מתנשאים וקרי לב.

בכדי לצייר תמונה טובה יותר של הצבעים השונים והיחסים ביניהם, אריקסון משתמש ב-2 צירים – ציר אחד של משימתיות מול תקשורתיות, וציר שני של מופנמות ופסיביות אל מול מוחצנות ואקטיביות:

תקשורת יעילה טמונה בהתאמה לאחרים

בתקשורת, למסר המקורי שרצינו להעביר אין חשיבות. מה שמשנה הוא איך שהמסר התקבל והובן על ידי הצד השני. הדרך היחידה להגדיל את הסיכויים שהמסר שלנו יקלט ויפורש כמו שרצינו היא לבצע התאמות. אם נדע להתאים את דרכי התקשורת והמסרים שלנו לדרך בה הצד השני חושב ופועל, לציפיות שלו מאחרים ולתגובות האפשריות השונות שלו, בהכרח נהפוך את התקשורת שלנו ליעילה יותר.
דייל קרנגי הסביר מצויין למה תקשורת יעילה היא כל כך חשובה בספרו "כיצד לרכוש ידידים והשפעה".

חשוב תמיד לזכור שבני אדם נוטים להסתדר עם אנשים שדומים להם.
אם נחזור לתאוריה של אריקסון, זה אומר שכל צבע מבין ומתקשר הכי טוב עם אותו הצבע – ומכאן שהדרך האידאלית לתקשורת יעילה עם אחרים היא לנסות להבין מה "הצבע שלהם" ולהתנהג בהתאם לאותו הצבע. נשמע פשוט, לא?

הבעיה היא שאנשים לא חייבים להיות צבע אחד בלבד. בפועל רק כ-5% מהאוכלוסיה הם צבע אחד מובהק, בעוד שכ-95% הם בעצם שניים או שלושה צבעים ביחד.
כשמתקשים לזהות את הצבע של אדם כלשהו זה בדרך כלל סימן שהוא שילוב של 3 צבעים. כשזה קורה אריקסון מציע להתמקד בהקשבה, לחפש סימנים מסגירים, ולהתנהג כמו ירוקים – שהם הצבע הנפוץ ביותר.

להבין אדומים ולתקשר איתם טוב יותר

אדומים הם אסרטיביים ושאפתנים, אבל גם אגרסיביים ובעלי פתיל קצר

על פי אריקסון, אדומים הם מנהיגים טבעיים. הם מרגישים בנוח לקחת פיקוד ולהוביל, הם אסרטיביים, יש להם המון מוטיבציה והם מציבים לעצמם ולאחרים מטרות גדולות. הם אף פעם לא מוותרים ותמיד דוחפים את כולם קדימה, הם דורשים מעצמם יותר, והם לעולם לא מפחדים לקחת סיכונים. הם חדי מחשבה ומקבלים החלטות במהירות – אבל גם לא חוששים לשנות את דעתם.
אריקסון גם רומז בספר שמנכ"לים של חברות גדולות הם בדרך כלל אדומים, אבל בספר "לנצח נבנו" דווקא הוכח אחרת.

אדומים הם כנים מאוד, גם כשהאמת כואבת – פשוט כי לא אכפת להם מה אחרים חושבים. הם תחרותיים במיוחד ובדרך כלל יש להם גם אגו גדול. הם אגרסיביים, חמי מזג ובעלי פתיל קצר, שעושים רק את מה שהם רוצים ומאבדים עניין ברגע שמשהו משעמם אותם או מאבד חשיבות בעיניהם.

סטיב ג'ובס, המייסד המיתולוגי של "אפל" ("Apple"), נחשב אדום. מצד אחד הוא ידע לדחוף את העובדים שלו ולהוביל את אפל להישגים אדירים, גם כשזה היה כרוך בלהטביע באקווריום את האייפוד הראשון שיוצר. מנגד, עובדים רבים פחדו ממנו וחששו שישפיל אותם בפומבי. אפילו האייפון, אולי ההמצאה הגדולה ביותר של ג'ובס, נולד כתוצאה מתחרותיות יתר וניסיון לעשות דווקא.

ניתן לזהות אדומים בקלות. הם לא מנסים להסתיר את ההתנהגות שלהם ושפת הגוף שלהם מאוד ברורה. הם מרבים ליצור קשר עין, לחיצת היד שלהם חזקה מאוד, הם ממעטים לחייך ותנועות הידיים שלהם אגרסיביות ושתלטניות. הם מעירים לכולם ללא הפסקה, מדברים בקול רם, קוטעים אחרים ומשתלטים על השיחה כשהם רוצים להגיד משהו. הם נוטים להתרגז במהירות מכל דבר קטן, מה שמוביל לצעקות ואגרסיות, אבל הם גם נרגעים באותה מהירות וכמעט אף פעם לא כועסים לאורך זמן.

כשאדומים בלחץ הם מקצינים – הם עובדים קשה יותר, מצפים מאחרים להרבה יותר, ומחפשים אשמים ושעירים לעזאזל. הנה כמה דברים שיכולים ליצור לחץ אצל אדומים:

• היעדר סמכויות ושליטה
• חוסר ודאות לגבי התקדמות של פרויקט
• חוסר יעילות ובזבוז של זמן ומשאבים
• שגרה וחסך באתגרים
• בקשות חוזרות להירגע או להנמיך את הקול

כדי לתקשר ביעילות עם אדומים צריך לגשת ישר לעניין, לא להסס ולעמוד על שלך

הדבר הראשון שאתם צריכים לעשות כדי לתקשר ביעילות עם אדומים הוא לעמוד בקצב שלהם. זה אומר לעשות דברים הרבה יותר מהר. נסו לדלג על הסמול טוק ולהתמקד בענייני עבודה. תהיו תמציתיים ככל הניתן, תיגשו תמיד ישר לעניין, תיצמדו לנושא השיחה ותחתכו מהר לשורה התחתונה.

חשוב שתהיו החלטיים מול אדומים. אל תשדרו להם הססנות או חוסר ביטחון, ותקפידו לעמוד על שלכם – כן, גם כשהם מתעצבנים וצועקים. אל תתנו להם לדרוך עליכם, אחרת תאבדו את הכבוד מולם והם לעולם לא יקשיבו לכם. עם אדומים תמיד יהיו ויכוחים, ותמיד יהיו להם תלונות וביקורת, אבל אם לא תוותרו אתם יכולים לשכנע אותם.

אדומים צריכים שתתווכו להם את המציאות. הם לא מסוגלים לקלוט שאחרים לא בהכרח מבינים את המצב מהר כמוהם, הם אף פעם לא חושבים על הסיכונים שבלרוץ מהר קדימה, והם לא רואים את החשיבות בלהתעניין גם בחיים האישיים של העובדים והקולגות שלהם.

להבין צהובים ולתקשר איתם טוב יותר

צהובים הם כריזמטיים ואנרגטיים, אבל גם אנוכיים ורשלנים

על פי אריקסון, צהובים הם תמיד מסמר הערב. הם חיים אך ורק בשביל לשמוח, להנות, לצחוק ולהיות מאושרים. הם אופטימיים נצחיים, אנרגטיים ומתלהבים. הם גם פופולריים, יודעים למשוך את כל תשומת הלב ותמיד יש משהו שקורה סביבם. הם מצחיקים ומשעשעים, יש להם המון חברים, והם יכולים לדבר על כל דבר עם כל אחד – גם עם אנשים שזה עתה פגשו לראשונה. הם כריזמטיים, משכנעים, ויודעים לגרום לכולם להרגיש טוב יותר.

צהובים הם מאוד אמוציונליים. הם מקבלים החלטות במהירות, פעמים רבות ללא כל היגיון או שיקול דעת. הם לא יודעים לקבל ביקורת, והם נפגעים בקלות. יש להם ביטחון עצמי מוגזם, הם שטחיים, והם לא חושבים לעומק לפני שהם מדברים. הם גם אגואיסטים, מדברים יותר מדי, מפוזרים ורשלנים. הם מאבדים עניין וריכוז במהירות וכמעט אף פעם לא מקשיבים לאחרים.

סר ריצ'רד ברנסון,  איל עסקים צבעוני ומייסד "וירג'ין" ("Virgin Group"), נחשב צהוב. הוא החליט להקים חברת תעופה כשהטיסה שלו לאיי הבתולה התעכבה, ניסה להתחרות בקוקה קולה ונכשל כישלון חרוץ, והגיש במטוסי וירג'ין קרח בצורת הפרצוף שלו.

קל לזהות צהובים, בעיקר כי הם מדברים בלי הפסקה. שפת הגוף שלהם מאוד פתוחה ומזמינה, הם משתמשים הרבה במגע, ותמיד מחייכים, צוחקים ומתבדחים. קצב הדיבור שלהם מהיר, הם משדרים ביטחון ויודעים ליצור קשר עין מזמין. הם אומנם מתעצבנים במהירות ונפגעים בקלות, אבל הם גם מהר מאוד שוכחים את הכעס ולא נוטרים טינה.

כשצהובים בלחץ הם צריכים יותר תשומת לב מהרגיל, והם גם יעשו הכל כדי לקבל אותה. הם עלולים לתכנן תוכניות מוגזמות לחלוטין, ומה שהם באמת צריכים זה פשוט לצאת ולבלות קצת עם אנשים. הנה כמה דברים שיכולים ליצור לחץ אצל צהובים:

• התעלמות ותחושה שלא רואים אותם 
• ספקנות ושליליות
• עומס עבודה
• תכנון מראש והיעדר ספונטניות
• בידוד והפרדה מהקבוצה
• סביבת עבודה רצינית מדי
• השפלה פומבית

כדי לתקשר ביעילות עם צהובים צריך לשמור על אווירה טובה ולתת להם תשומת לב

הדבר הראשון שאתם צריכים לעשות כדי לתקשר ביעילות עם צהובים הוא ליצור להם אווירה נעימה וקלילה. תחייכו הרבה, תצחקו, תהנו. תתעניינו בהם, תחמיאו להם, תנו להם לדבר ותקשיבו להם. כשצהובים מרגישים טוב הם נוטים להקשיב יותר.

חשוב שתבואו מוכנים מראש לשיחה עם צהובים. תתכוננו לתגובות האפשריות שלהם ואל תשכחו לוודא בסוף שהם באמת שמעו והפנימו את מה שרציתם להעביר להם. עדיף שתתחילו תמיד מהדברים הגדולים, ואל תתעכבו על פרטים או עניינים משניים. תזכרו שצהובים סומכים על הרגשה יותר מאשר על היגיון ועובדות.

צהובים צריכים שתנהלו אותם, אבל בלי שהם ירגישו בכך. תעזרו להם לעשות סדר וצרו להם מסגרת, תפקחו עליהם עין ותבדקו שהם עושים את כל מה שהם אמורים לעשות – אבל בצורה כזו שהם לא יבחינו בכך. כשיש צורך, תסבירו להם שהם לא יכולים להשתלט על השיחה ושהם חייבים לתת גם לאחרים לדבר.

להבין ירוקים ולתקשר איתם טוב יותר

ירוקים הם אמינים ומחוייבים, אבל גם פסיביים וחוששים מעימותים

על פי אריקסון, ירוקים הם חברים טובים. הם תמיד נכונים לעזור ולשמש כאוזן קשבת, ואפשר לסמוך עליהם. הם טובי לב ואכפתיים, שואפים תמיד להשתלב ושמים את טובת הכלל לפני טובתם האישית. קל להתמודד איתם והם מאוד נעימים ורגועים. הם אמינים ומחוייבים, לא מערערים על סמכות, בוטחים באחרים בקלות ומשקיעים הרבה בחברויות ובמערכות יחסים.

ירוק הוא הצבע הנפוץ ביותר, ורוב האנשים בעולם הם ירוקים או לפחות ירוקים-חלקית. יש שטוענים שירוק הוא בעצם ממוצע של כל הצבעים האחרים.

ירוקים נוהגים לשמור על פרופיל נמוך. הם פסיביים, רוצים כמה שפחות אחריות ומעדיפים ללכת על בטוח ולהימנע משינויים. הם חוששים מאוד מעימותים, נמנעים מלנקוט עמדה, ואומרים את מה שהם באמת חושבים רק מאחורי הגב של אנשים. הם גם אדישים, עקשנים, וממעטים לשנות את דעתם.

לטענת אריקסון, אפשר למצוא לא מעט ירוקים במגזר הציבורי – שם הם יכולים לעזור לאחרים מחד, ולשמור על פרופיל נמוך עם מעט אחריות מאידך.

קשה יותר לזהות ירוקים, אבל לא בלתי אפשרי. הם משתדלים להימנע מלהיות במרכז העניינים, ומעדיפים כמה שפחות תשומת לב כשהם עם הרבה אנשים. הם עושים הכל בנחת ולרוב פועלים בשיטתיות. הם לא מתרגזים בקלות ו-"מתפוצצים" לעיתים רחוקות מאוד ורק אחרי שספגו המון – אבל כשזה קורה לוקח להם הרבה מאוד זמן להירגע ולעבור הלאה, אם בכלל.

כשירוקים בלחץ הם מסתגרים ונעשים אדישים ולא סימפטיים. הם מאשימים את עצמם במצב, מהססים לגבי כל דבר קטן ועלולים להתנגד לכל רעיון או הצעה. הנה כמה דברים שיכולים ליצור לחץ אצל ירוקים:

• היעדר ביטחון
• משימות לא גמורות ועניינים לא פתורים
• חסך במרחב אישי וזמן לעצמם
• שינויים מהירים ללא הסברים
• ביקורת שלילית
• תשומת לב לא רצויה

כדי לתקשר ביעילות עם ירוקים צריך לנקוט יוזמה והרבה סבלנות

הדבר הראשון שאתם צריכים לעשות כדי לתקשר ביעילות עם ירוקים הוא לקבל את העובדה שלפחד יש משקל גדול במערכת השיקולים שלהם. תמיד תקשיבו לחששות שלהם ואף פעם אל תבטלו אותם – במקום זה נסו לעודד אותם להתמודד עם הקשיים השונים.

חשוב שתתנו לירוקים מקום אמיתי ואישי לפרוק את מה שהם מרגישים. תמיד תזכירו להם שגם כשאתם לא מרוצים ממשהו שהם עשו, אתם עדיין אוהבים ומעריכים אותם.

ירוקים צריכים שאתם תהיו אלו שנוקטים יוזמה ומובילים. תפרקו עבורם תהליכים לצעדים קטנים ותוודאו שהם יודעים בדיוק מה צריך לעשות, איך צריך לעשות את זה ומתי זה קורה. תנו להם תחושת ביטחון ותימנעו מהפתעות. אל תתייאשו מהם – כן, גם כשזה דורש הרבה סבלנות.

להבין כחולים ולתקשר איתם טוב יותר

כחולים הם מחושבים ויסודיים, אבל גם פסימיים והססנים

על פי אריקסון, כחולים תמיד יודעים את התשובות הנכונות. הם מסודרים ויסודיים, העבודה שלהם איכותית והם אף פעם לא מעגלים פינות. הם רציונליים, מחושבים ומתוכננים. הם אוהבים לנתח ולהעריך כל דבר. הם גם כנים, רגועים, שקטים ויציבים. הם שוקלים מילים לפני שהם אומרים משהו ומדברים אך ורק מידיעה. רוב הזמן הם גם צודקים, אבל הם לא מלאים בעצמם ולא מרגישים צורך להוכיח משהו לאחרים.

כחולים לא מדברים הרבה ולא מנדבים מידע אם לא שאלו אותם. הם מאוד זהירים, מעדיפים לצפות מהצד ואוהבים להיות לבד. הדרך והתהליך יותר חשובים להם מאשר התוצאה. הם פסימיים, חייבים להיות בשליטה, אובססיביים לפרטים הכי קטנים ואף פעם לא מרגישים שיש להם מספיק מידע. יחד עם זאת הם גם הססנים ונמנעים מלקבל החלטות או לקחת סיכונים. הם סגורים וביקורתיים מאוד כלפי אחרים. הם חשדנים, שמרנים, מרבים להתווכח ואפילו מעט טרחנים.

למרות שלרוב כחולים נמנעים מלהפוך לדמויות ציבוריות, אילון מאסק, מייסד חברת המכוניות החשמליות "טסלה" ("Tesla"), נחשב כחול. אותו מאסק שפרסם ב-2013 תוכנית הנדסית מפורטת בת 57 עמודים לכלי תחבורה ציבורית חדשני בשם "הייפרלופ" ("Hyperloop"), הוא גם זה שהוריו חשבו לחירש בצעירותו כיוון שכל כך מיעט לדבר.

סימן הזיהוי המרכזי של כחולים הוא שפת גוף סגורה ומינימלית. הם מעדיפים להתרחק מאור הזרקורים ולשמור מרחק מאחרים. הם שקטים, לא חושפים רגשות ומשתמשים במעט מאוד מחוות ידיים והבעות פנים כשהם מדברים. קצב הדיבור והעשייה שלהם איטי ולרוב הם יהיו מאופקים וישדרו שליטה. הם כל הזמן מתלוננים, עוקצים ומעבירים ביקורת על אחרים – אבל רק לעיתים רחוקות באמת מתרגזים.

כשכחולים בלחץ הם אפילו עוד יותר פסימיים מבדרך כלל. הם נעשים ביקורתיים וקפדניים במיוחד, מאבדים עניין ומאיטים את קצב עבודתם. הנה כמה דברים שיכולים ליצור לחץ אצל כחולים:

• ביקורת לא מוצדקת
• החלטות ספונטניות והפתעות
• חוסר תכנון והימנעות מהכנה מוקדמת
• פעולות שכרוכות בסיכון
• זלזול בחשיבות של נהלים ובירוקרטיה
• רגשנות וחוסר רציונליות

כדי לתקשר ביעילות עם כחולים צריך להכין שיעורי בית ולנטרל סיכונים

הדבר הראשון שאתם צריכים לעשות כדי לתקשר ביעילות עם כחולים הוא לבוא מוכנים. תעשו שיעורי בית על הנושא המדובר, תקפידו גם על הפרטים הקטנים ביותר ותדייקו. אם אתם לא יודעים משהו, עדיף לכם להיות כנים לגבי זה מאשר לשקר או לנסות להתחמק.

אל תדברו עם כחולים על חזון והשראה. תהיו מציאותיים ותמיד תיצמדו לעובדות. תתרכזו בענייני העבודה בלבד, תנו להם מספיק מרחב פיזי, ותמנעו מלגרור את השיחה לנושאים אישיים.

כחולים צריכים שתראו להם את התמונה הגדולה. תסבירו להם שביקורת כנה לאחרים, גם אם נעשתה בכוונה טובה, עלולה לפגוע. תעזרו להם לקבל החלטות כשאין להם את כל הנתונים. תשאלו אותם שאלות שיאפשרו להם להביע את עצמם, ותנו להם זמן לחשוב ולנתח את המצב בפרטיות כשהם זקוקים לכך.

צבעים מסויימים מסתדרים יחד טוב יותר מאחרים

שילוב של צבעים שונים בתוך קבוצה יכול להשפיע בצורה דרמטית על הדינמיקה של הקבוצה. הדינמיקה הקבוצתית היא אידאלית כשקבוצה כוללת את כל ארבעת הצבעים, ובמינון שווה.

נניח למשל שיצאנו לחופשה: האדומה תהיה זו שמקבלת את ההחלטות ודוחפת אותנו להספיק את כל מה שתיכננו. הצהוב יהיה זה שמדבר עם המקומיים ומוביל אותנו להרפתקאות מעניינות עם אנשים חדשים. הירוק יהיה זה שדואג שכולם מסתדרים ומזכיר לנו שחשוב גם לנוח ולהנות מהטיול. הכחולה תהיה זו שמתכננת כל יום לפרטי פרטים ויודעת את כל מה שאנחנו צריכים לדעת על המקום.

אבל פעמים רבות אין לנו את האפשרות ליצור איזון מושלם בין צבעים בקבוצה – למשל כשמגייסים עובד חדש לצוות. במקרה כזה חשוב לזכור שצבעים מסויימים מסתדרים יחד טוב יותר מאשר אחרים. אריקסון מחלק את השילובים בין הצבעים השונים ל-3 סוגים:

• "שילובים טבעיים" ("Natural Combinations") – צבעים עם תכונות דומות שמסתדרים יחד באופן טבעי. ירוקים וכחולים הם שילוב טבעי, וגם אדומים וצהובים הם שילוב טבעי.
• "שילובים משלימים" ("Complementary Combinations") – צבעים עם תכונות שונות שיכולים להשלים אחד את השני. אדומים וכחולים משלימים אחד את השני, וגם צהובים וירוקים יכולים להיות שילוב משלים.
• "שילובים מאתגרים" ("Challenging Combinations") – צבעים שמתקשים להסתדר יחד. גם שילובים מאתגרים יכולים לעבוד, אבל רק בסיטואציות מתאימות. אדומים וירוקים הם לרוב שילוב מאתגר. צהובים וכחולים הם גם שילוב מאתגר, אם כי נדיר יותר שהם יצליחו לעבוד טוב בסופו של דבר.

אומנם לא תמיד קל לזהות את הצבעים של אחרים, אבל מי שידע ליצור שילובים נכונים ולהתאים את סגנון התקשורת שלו לצבע שמולו, בהכרח יוכל להשיג יותר – בין אם זה בניהול צוות, במכירת שירותים ללקוחות או אפילו בשמירה על יחסים טובים בבית.