כוחו של הרגל
The Power of Habit

הרעיונות המרכזיים

הרגלים משפיעים על החיים והשגרה יותר מכל דבר אחר

יותר הרגלים, פחות מאמץ

מחקרים שנערכו בין השנים 2002-2007 במספר אוניברסיטאות שונות בארה"ב מצאו שכ-45% מכל ההחלטות, הפעולות וההתנהגויות היומיומיות שלנו מבוססות על הרגלים - ולא על תהליך חשיבה וקבלת החלטות מסודר כמו שאנחנו נוטים לחשוב. כמעט מחצית מהשגרה והחיים שלנו מתנהלים באופן "אוטומטי" וללא מחשבה, על בסיס החלטות שלקחנו במודע בעבר וחזרנו עליהן מספיק עד שהן הפכו להרגל.

מתי בפעם האחרונה הקדשתם מחשבה לדרך בה אתם מכינים את הקפה שלכם, או לאופן שבו אתם נוהגים ברכב?
הרגלים נוצרים כיוון שהמוח מנסה להתייעל ולחסוך במאמץ בכל רגע נתון. כשהוא לא צריך להקדיש משאבים לדברים "שוליים" כמו הבחירה מה ללבוש ומה לאכול, המוח פנוי להשקיע בדברים "משמעותיים" יותר כמו מציאת השגיאה המטרידה בקוד או ניסוח הסעיף החסר בחוזה החשוב.

המוח מנסה להפוך להרגל כל פעולה שחוזרת על עצמה, ולכן להרגלים יש השפעה עצומה על החיים והשגרה. הרגלים יכולים לקבוע, יותר מכל דבר אחר, אם נצליח בדברים שחשובים לנו ונחיה את החיים הטובים והמאושרים שאנחנו רוצים.

הרגלים מסויימים יכולים לייצר שינויים נרחבים במגוון תחומים

לא כל ההרגלים "נולדו שווים". כבר לפני כ-15 שנים גילו חוקרים אוסטרלים שישנם הרגלים אשר יכולים "לעזור" להרגלים נוספים אחרים להתפתח, להיטמע ולהשתרש. בזכות התכונה הזו, אותם "הרגלים מרכזיים" מסוגלים לייצר שינויים נרחבים בתחומים שונים בחיים - גם מחוץ לתחום אליו "שייך" ההרגל המרכזי.

במחקר של קן צ'נג ומייגן אווטן מ-2006 נמצא שאנשים שהתחילו להתאמן על בסיס קבוע התחילו גם לאכול טוב יותר, לצרוך פחות אלכוהול וסיגריות, להיות פרודקטיביים יותר בעבודה ולחוצים פחות באופן כללי. במחקר אחר שמוזכר בספר נמצא שכשמשפחות אכלו יחד ארוחת ערב באופן קבוע, הילדים באותן משפחות הצליחו יותר בלימודים, נהנו מביטחון עצמי גבוה יותר, ונטו לסבול פחות מדיכאון והתנהגויות אלימות כשהתבגרו.

התמקדות בשינוי וטיפוח של הרגלים מרכזיים יכולה להוביל לשינויים נרחבים ומרחיקי לכת בחיים האישיים, בעסק ובחברה (אבל עוד על כך בהמשך..).

איך לבנות הרגל

לולאת ההרגל מורכבת מסימן, פעולה רוטינית וגמול

על פי מחבר הספר צ'רלס דוהיג, כל הרגל בעצם בנוי ביסודו מלולאת הרגל - תהליך רוטיני שחוזר על עצמו שוב ושוב ובבסיסו 3 שלבים:

1. סימן - גירוי שמאותת למוח שהוא יכול לעבור ל-"מצב אוטומטי" ולהפעיל את ההרגל המתאים. זה יכול להיות, למשל, הרטט בטלפון כאשר מתקבלת הודעה חדשה, או ריח הפופקורן בכניסה לקולנוע.
2. פעולה רוטינית - פעולה פיזית, שכלית או רגשית שמהווה את "ההרגל עצמו". בהמשך לדוגמאות הקודמות, הפעולות הרוטיניות במקרים האלו יכולות להיות הרמת הטלפון ובדיקת ההודעה או רכישת דלי פופוקורן לפני שהסרט מתחיל.
3. גמול - ה-"פרס" או ה-"סיבה" שבגינם מבצעים את הפעולה הרוטינית, ושעוזרים למוח להבין שלולאת ההרגל נגמרה ועליו לחזור "לתפקד". במקרה של בדיקת ההודעה בטלפון הגמול כנראה יהיה תחושת הסיפוק מהסחת הדעת הרגעית, ואילו במקרה של רכישת הפופקורן הגמול כנראה יהיה ההנאה שבאכילת הפופקורן בזמן הצפיה בסרט.

ככל שלולאת הרגל על כל שלביה מתרחשת יותר ויותר, כך היא הופכת אוטומטית יותר ויותר, עד שלבסוף נוצר ומתקבע אותו הרגל.

תשוקה וכמיהה מניעות את לולאת ההרגל

סימן, פעולה רוטינית וגמול לא מספיקים לבדם בשביל להטמיע הרגל. כדי להניע את הלולאה שוב ושוב ולייצר את ההרגל, אנחנו צריכים גם להרגיש תשוקה וכמיהה. הרגלים מתחילים לפעול באופן אוטומטי כשבמוח יש זהות בין הסימן לגמול, והשתוקקות אמיתית לגמול.
במחקר משותף של אוניברסיטאות ומרכזים רפואיים שונים ב-2012 למשל, מחקר שמצוטט גם בספר "Hooked", נתנו למהמרים כפייתיים לשחק במשחקי מזל בזמן שהחוקרים צופים באמצעות מכשירי fMRI כיצד המוח של אותם מהמרים מגיב. בניסוי התגלה שדווקא בזמן הציפייה לזכייה, ולא בזמן הזכייה עצמה, הפעילות המוחית של המהמרים הייתה מוגברת. דווקא בזמן הציפייה לזכייה הם חוו את תחושות ההנאה והסיפוק שמקושרות עם הפרס.

ברגע שקיימת כמיהה עזה לגמול כבר בעת הופעת הסימן, ההרגל יפעל באופן אוטומטי וללא מחשבה. כשרוצים לפתח הרגל חדש, נניח לעשות יוגה בכל בוקר - מתחילים מלבחור סימן ברור (הנחת מזרן היוגה ליד הדלת בלילה שלפני למשל) וגמול ברור (ארוחת בוקר מפנקת כפרס אחרי היוגה למשל). לאחר מכן, מקדישים זמן לחשוב ולפנטז על ארוחת הבוקר המפנקת, מה שיעזור לייצר את הציפייה והתשוקה לגמול הנכסף.

להשתמש בהרגלים בשיווק

למצוא סימן, לקשר אותו לגמול, וליצור ציפייה

הרגלים רבים לא מתפתחים מבחירה או במודע - עסקים רבים משתמשים במדע שמאחורי יצירת הרגלים לטובת העסק. ליצירת הרגלים אצל לקוחות יש יתרונות רבים בשיווק ובעסק בכלל, כשהסוד טמון במציאת סימן פשוט וברור, קישור הסימן לגמול מוגדר, ובניית ציפייה לקבלת הגמול. חברת "רד בול" ("Red Bull") היא דוגמה מצויינת לכך.

בשנת 1984 הוקמה חברת רד בול במטרה לשווק להמונים מוצר שעד אותו זמן נחשב נישתי ומנומנם - משקאות אנרגיה. אבל בזכות ההשקעה ביצירת הרגלים, רד בול הפכה לחברה ששווה מיליארדי דולרים. היא ביססה את הקישור בין עייפות הצורך באנרגיה כסימן לבין תחושת העוררות שמספק הקפאין שבמשקה כגמול. היא גם דאגה לייצר את התשוקה לתחושת העוררות הזו בקרב הצרכנים - רד בול התאימה את המתכון שלה כך שהקפאין והחומרים הממריצים הנוספים שבמשקה יתחילו להשפיע באופן מיידי, והקפידה להזכיר לציבור שוב ושוב לשתות ולהתניע את לולאת ההרגל (איך אפשר לשכוח את סדרת הפרסומות המדוברת שהופיעה בכל מקום וללא הפסקה - "רד בול נותן לך כנפיייים"?).

רד בול היא לא היחידה, ויש אינספור דוגמאות לחברות ועסקים שהשתמשו בלולאת ההרגל לטובתם, כשחלקם אפילו הוסיפו אלמנטים ומרכיבים לא הכרחיים למוצרים שלהם כדי ליצור או לחזק את תחושת הגמול. ממשחות שיניים שיצרו באופן מלאכותי את תחושת העקצוץ המרענן בסוף הצחצוח, דרך חברות תמרוקים ששינו את נוסחאות השמפו בכדי שיקציף בעת השימוש, ועד חברות דגני הבוקר שמבטיחות אנרגיה לכל היום - אבל רק בתנאי שמקפידים לאכול קערה אחת לפחות בכל בוקר..

"להתלבש" על הרגלים קיימים במקום לנסות להטמיע הרגלים חדשים

דוהיג מסביר בספר שהמוח שלנו מחווט להעדיף תבניות מוכרות על פני תבניות חדשות. כפועל יוצא, המוח שלנו גם יעדיף תבניות שדומות לתבניות מוכרות על פני תבניות חדשות. זו הסיבה שכשאנחנו רוצים לשווק מוצר חדש, או להטמיע הרגל חדש אצל לקוחות, עדיף "להלביש" אותם ב-"עטיפה" מוכרת.

בעריכת פלייליסטים ברדיו למשל, נהוג לשבץ שירים חדשים בין 2 להיטים מוכרים במטרה לגרום לשירים החדשים להישמע מוכרים כמה שיותר מהר. בחברת הסטארטאפ "Toucan" לקחו את המסקנה הזו אפילו רחוק יותר.
החברה הצעירה פיתחה מוצר שמטרתו לעזור למשתמשים שלה ללמוד שפות חדשות, בדגש על הגדלת אוצר המילים שלהם. בניגוד לחברות אחרות ללימוד שפה, שדורשות הטמעה של הרגל חדש ופינוי זמן לטובת לימוד השפה, ב-Toucan החליטו להתלבש על הרגל קיים. בזמן שהמשתמשים שלה גולשים להנאתם ברחבי הרשת, התוסף לדפדפן של החברה מתרגם מילים אקראיות מתוך הטקסט לשפה נבחרת. בכך החברה מאפשרת להבין את משמעות המילים מתוך ההקשר (או לקבל תרגום במקרה הצורך) מבלי בכלל "להרגיש שלומדים", מבלי לפנות זמן ייעודי לטובת הלמידה, ובעיקר - מבלי הצורך לפתח הרגל חדש.

להשתמש בהרגלים בעסקים

הרגלים ארגוניים נכונים הם המפתח לעסק או ארגון מצליחים

היכולת להשתמש בהרגלים לטובת העסק לא נעצרת בשיווק בלבד, מסביר צ'רלס דוהיג. בדיוק כמו שלאנשים יש הרגלים - כך לעסקים, חברות וארגונים יש דפוסי התנהגות או "הרגלים ארגוניים". לכל ארגון בהכרח יש הרגלים, אולם במרבית הארגונים דפוסי ההתנהגות האלו התפתחו לבד וללא כל כוונה או מחשבה.

בחברות ובעסקים מצליחים כמעט תמיד ניתן למצוא הרגלים שהוטמעו במתכוון ובמחשבה תחילה של העומדים בראשם. לטענתו של דוהיג, המפתח לבניה של עסק או ארגון מוצלח הוא טיפוח הרגלים מתאימים ונכונים על ידי העומדים בראשו.

אחת הדוגמאות הבולטות לכך בספר היא הסיפור של פול אוניל, המנכ"ל האגדי של חברת אלקואה, אחת מיצרניות האלומיניום הגדולות בעולם.

כשאוניל מונה לעמוד בראש חברת אלקואה, מצבה הפיננסי היה בכי רע. הוא הבין שיצטרך לשנות את החברה מהיסוד, אז הוא החליט להתמקד בהרגל אחד מרכזי שיעזור להרגלים חיוביים אחרים להתפתח, וכך יצור את השינויים הנרחבים הנדרשים בתחומים השונים בחברה.

אוניל בחר להתמקד בשיפור דרמטי וקיצוני של נושא הבטיחות בחברה, מתוך ידיעה שמעט מאוד אנשים ירימו גבה או יתנגדו לשינויים בתחום הבטיחות. בנוסף, אוניל הבין שכדי להפוך לחברה בטוחה יותר, אלקואה תצטרך להפוך לחברה טובה ויעילה יותר - מה שלבסוף ישפר את מצבה הפיננסי. אחד הדברים הראשונים שאוניל עשה לדוגמה היה להגדיר נוהל שבתוך 24 שעות מרגע שהתרחשה תאונת עבודה, מנהל המחלקה בה קרתה התאונה צריך לדווח ישירות לאוניל על התאונה, ולהציג תוכנית שתדאג שתאונה כזו לא תקרה יותר לעולם. חובת הדיווח והכנת התוכנית אילצה את המנהלים בחברה לשפר את ערוצי התקשורת עם העובדים שלהם, ולבחון באופן מתמיד הצעות לשיפור והתייעלות. רעיונות שהתעלמו מהם שנים פתאום יצאו לפועל ויושמו, כיוון שהם שיפרו את רמת הבטיחות בחברה. במקביל, העובדים התחילו להרגיש שמקשיבים להם - אז הם יזמו בעצמם הצעות ומהלכים לשיפור והתייעלות.

פול אוניל זיהה הרגל מפתח שיוביל להתפתחותם של הרגלים ודפוסי התנהגות טובים נוספים בחברה, ומצד שני לא יעורר התנגדות בקרב העובדים והמנהלים בחברה. בסופו של דבר, תוך שנה של התמקדות ב-"בטיחות", הרווחים של חברת אלקואה שברו את כל שיאי העבר.

משבר הוא הזדמנות

לא משנה כמה ההרגלים ודפוסי ההתנהגות בחברה מסויימת רעים ולקויים, החברה לא תוכל להשתנות רק כי המנהל אמר שצריך להשתנות. אחת הדרכים האפקטיביות ביותר לרתום עובדים לשינוי דפוסי התנהגות והרגלים היא ניצול של תחושת משבר. בעת משבר, עובדים נוטים להתאחד סביב החברה או הארגון ולהיפתח לשינויים - אפילו לשינויים שבעבר אותם עובדים סירבו בתוקף לאמץ.
בשנת 2012 לדוגמה, חברת "Hostess" (החברה שמייצרת את החטיף האמריקאי "טווינקיז" ("Twinkies")) פשטה רגל בעקבות השלכות המשבר הכלכלי העולמי ב-2008. אחרי שאנשים מכרו שאריות מהחטיף האהוב באלפי דולרים ב-eBay, מספר משקיעים החליטו לקנות את החברה הרעועה בשנת 2013 ולנצל את המשבר על מנת לשנות את החברה מקצה לקצה.

קבוצת המשקיעים שיפצה את מפעלי החברה והפכה אותם למודרניים ויעילים יותר. היא גם החליפה את מערך הלוגיסטיקה וההפצה בחברה, השקיעה במחקר ופיתוח על מנת לשנות את מתכון המוצר ולהאריך את חיי המדף שלו, ושינתה לחלוטין את כל אסטרטגיית השיווק והיח"צ של החברה.
העובדים בחברה נרתמו למהלך והשינוי קרה במהירות, מה שהחזיר את Hostess להיות חברה רווחית. עד כדי כך רווחית, שכעבור 3 שנים אותה קבוצת משקיעים שרכשה את החברה בפשיטת רגל כבר הכניסה קרוב למיליארד דולר (!).

משבר הוא הזדמנות לשינוי.
זו הסיבה שמנהלים מסויימים בוחרים לחכות עם שינויים לרגע של משבר, למשוך תחושות משבר מעבר לנדרש, ולעיתים אף לייצר במתכוון משברים בשביל להאיץ תהליכי שינוי.

איך לשנות הרגל

כמעט בלתי אפשרי לשכוח או להיפטר מהרגל לחלוטין. כשמדובר בהרגלים חיוביים, זה עובד לטובתנו - דמיינו שהייתם צריכים ללמוד מחדש לרכב על אופניים, לבשל או להשתמש במחשב אחרי כל חופשה ארוכה. אבל לצערנו, גם הרגלים רעים כמעט בלתי אפשרי פשוט להעלים, ולכן כל כך קשה להפסיק לעשן או לרדת במשקל.

מה שכן אפשר לעשות זה לשנות או להחליף הרגל בהרגל אחר, חיובי יותר. אם נמשיך להשתמש באותו הסימן, ונספק את אותו הגמול, נוכל להחליף את הפעולה הרוטינית ובכך לשנות את ההרגל.
צ'רלס דוהיג יצר מסגרת לשינוי הרגלים שמורכבת מ-4 שלבים:

1. זיהוי הפעולה הרוטינית - ברוב המקרים, מדובר באספקט הבולט ביותר של ההרגל. נניח שאנחנו רוצים לשנות הרגל של שימוש בטלפון לפני השינה, הפעולה הרוטינית במקרה הזה תהיה השימוש עצמו בטלפון.
2. הבנת הגמול - לא תמיד אנחנו מצליחים להבין מה מניע את ההתנהגות שלנו. כדי לפענח מהי ההשתוקקות שמניעה הרגל מסויים, נצטרך להתנסות בסוגים שונים של 'פרסים', עד שנמצא את הגמול שבבסיס ההרגל. ננסה להחליף את הגלילה לשווא בטלפון בשתיית כוס תה לפני השינה, בצפייה קצרה בטלוויזיה, בשיחה קצרה עם חברה, וכן הלאה וכן הלאה.
   בתום כל ניסוי כזה, נבצע פעולה נוספת: נפעיל טיימר ל-15 דקות. אם בתום 15 הדקות אחרי ששוחחנו עם חברה לפני השינה אנחנו עדיין מרגישים צורך לשלוח יד אל הטלפון, זה סימן שהגמול שלנו הוא לא קרבה חברתית ואנחנו צריכים להמשיך לנסות.
3. בידוד הסימן - כיוון שהמוח שלנו קולט המון מידע במקביל, שלא תמיד ניתן לשים את האצבע על הסימן המדויק שמעורר את ההרגל. האם אנחנו פותחים את הטלפון לפני השינה כי נכנסנו למיטה, או אולי כי כיבינו את האור? האם זה קורה רק במיטה שלנו, או שזה בכלל תלוי בשעה שהלכנו לישון?
   ישנן 5 קטגוריות שונות של סימנים: מקום, זמן, מצב נפשי, אנשים אחרים, ופעולה אחרונה. כדי לבודד את הסימן, נענה על 5 שאלות שונות בכל פעם שאנחנו מרגישים את הדחף לזמן טלפון לפני השינה. לאחר מס' ימים בהם ענינו על השאלות, נוכל להתחיל לחפש דפוסים - למשל שהסימן הוא תחושת עירנות מוגברת במיטה לפני השינה, והצורך "להתעייף" כדי להירדם:
   
   • איפה אני נמצא? (במיטה שלי בבית)
   • מה השעה כרגע? (23:47)
   • מה אני מרגיש נכון לעכשיו? (לא מספיק עייף כדי להירדם)
   • מי עוד נמצא לידי? (אף אחד)
   • מה הייתה הפעולה האחרונה שביצעתי? (צחצחתי שיניים ונכנסתי למיטה)
4. שינוי הפעולה הרוטינית - מרגע שכל השלבים בלולאת ההרגל ברורים לנו, ניתן להחליף את הפעולה הרוטינית בפעולה אחרת וחיובית יותר. המפתח הוא להכין תוכנית, להתכונן לסימן, ולבחור פעולה שתספק את הגמול. כיוון שגילינו שהסימן שלנו הוא הצורך "להתעייף", ושהגמול הוא "ניקוי הראש" מהיום שנגמר, אולי נבחר להחליף את הטלפון בקריאת ספר.
   התוכנית פשוטה: בשעה 23:45 בכל לילה לפני השינה נקרא ספר במשך כרבע שעה. כדי שלא נשכח לעשות זאת, נמקם מראש את הספר שאנחנו רוצים לקרוא ליד המיטה.

הרגלים לא משתנים ברגע, השינוי לא תמיד יהיה קל ומהיר, ובהחלט יתכנו שיהיו מעידות - אבל עם מספיק זמן ומאמץ כמעט כל התנהגות ניתנת לשינוי כשמשתמשים בסימן ובגמול הישנים.

כדי שהרגל ישתנה לצמיתות צריך להאמין בלב שלם שהשינוי אפשרי.
בדיוק כמו שטען נפוליון היל בספר "חשוב והתעשר" (Think and Grow Rich), האמונה ששינוי הוא בר ביצוע מתאפשרת במקרים רבים בעזרתה של קבוצה תומכת. מחקרים שונים הראו שלקבוצות יש את היכולת להאיץ תהליכי שינוי והתפתחות עצמית אצל יחידים מהקבוצה, וכן לחזק את האמונה של היחידים ביכולתם להשתנות. זו אחת הסיבות המרכזיות שקבוצות הרזיה או גמילה עובדות טוב כל כך. קבוצות ומסגרות חברתיות, בין אם הן מתמודדות עם אותם שינויים ובין אם לאו - מחזקות משמעותית את האמונה העצמית שניתן להשתנות ולשנות הרגלים כאלה ואחרים, ובכך משפרות את הסיכויים להשתנות ולשנות את ההרגלים בפועל ולתמיד.

הרגלים גם מאפשרים לתנועות חברתיות להשפיע ולשנות

הרגלים חברתיים, על פי דוהיג, יכולים להיות ההבדל בין יוזמות ומחאות שמשנות מציאות לבין כאלה ש-"לא תופסות". היסטוריונים וסוציולוגים שונים טוענים שבבסיסן של תנועות רבות, מקומיות וכלל עולמיות כאחת, ישנו תהליך שמורכב מ-3 שלבים:

1. התנועה מתחילה בגלל הרגלים חברתיים של חברויות וקשרים חזקים וקרובים. כשלדפני ליף העלו שוב את שכר הדירה והיא החליטה להקים מאהל בשדרות רוטשילד בתל אביב, הראשונים שהצטרפו היו החברים הקרובים שלה, שהרגישו שמחירי הדירות עושים גם לדפני וגם להם עוול.
2. התנועה גדלה וצוברת תאוצה באמצעות לחץ חברתי מקשרים "עקיפים". קשרים העקיפים (חברים של חברים) הם אלו שיוצרים לחץ חברתי ומניעים את המחאה או התנועה קדימה. כשבסוף שנת 2018 חרדים התחילו להחרים את חברת "אל על", לא ממש הייתה להם אלטרנטיבה "כשרה" לטיסות לחו"ל. ועדיין החשש ממה שיגידו עליהם בבית הכנסת למשל אם הם יטוסו עם "אל על" בשעה שיתר הקהילה מחרימה אותה הכריע את רובם.
3. התנועה ממשיכה לאורך זמן בזכות יצירת הרגלים חדשים ותחושות זהות. במאבק על עצמאות הודו לדוגמה, גנדי הקנה למוחים הרגלים חדשים של התנגדות באמצעות פעולות לא אלימות. הרגלים אלו יצרות זהות חדשה ומשותפת בקרב משתתפי המאבק, זהות שאפשרה למאבק להמשיך ולצמוח גם מעבר לטווח ההשפעה הישיר של גנדי.

בין אם זה בחיים האישיים, בעסקים או בתנועות חברתיות, להרגלים יש כוח אדיר. מי שידע להבין לעומק את הדרך בה הם עובדים ואיך ניתן להשתמש בהם לטובתו - ישפר משמעותית את סיכוייו להצליח כמעט בכל דבר.